Como aumentar las ventas de un eCommerce mejorando sus fotos


Aviso de spoiler:

La (buena) fotografía de producto mejora la tasa de conversión y aumenta las ventas online


¡Faltaría más!, ¡qué otra cosa podría decir un fotógrafo!. ¿Invertir en posicionamiento?. También. ¿Cuidar el diseño, la seguridad y la usabilidad de la web?. Por supuesto. ¿Mimar la atención al cliente?. Ni qué decir tiene.

Lo cierto es que hay muchos factores que debemos tener en cuenta para intentar aumentar las ventas por Internet de nuestra tienda online. Los libros de marketing digital (para los que no pueden deshacerse del viejo hábito de leer) y los vídeos de YouTube (para los que no tienen tiempo para la lectura) están llenos de ellos. Algunos de estos factores tienen carácter puramente racional (como el precio del producto o los plazos de entrega) y son fácilmente cuantificables (cuántos euros me cuesta o en cuánto tiempo me llega a casa, comparado con la competencia). Otros, sin embargo, obedecen a aspectos más emocionales, no siempre tan claros, y, en consecuencia, suelen ser menos fáciles de medir. Entre ellos, se puede encontrar el diseño de la web (si me parece atractiva y segura), su usabilidad o funcionalidad (si es fácil encontrar lo que quiero) o si me convence el producto que estoy observando. Y es en este último punto donde, precisamente, la (buena) fotografía de producto ayuda a incrementar las ventas del eCommerce. Y es un hecho tangible. De eso trata este artículo.

Aumentar las ventas por Internet gracias a las fotos es un hecho. No lo dudes

Según algunos informes publicados por diferentes empresas sobre el estado del comercio electrónico a lo largo de diferentes años (p.e, Postnord en el año 2017), las fotografías de los productos son uno de los factores más importantes en el proceso de venta online. La importancia de la misma varía de estudio a estudio. Postnord, por un lado, indica que las fotos son el segundo criterio en importancia que tienen en cuenta los potenciales compradores en España (junto a la información que éstas proporcionan), después del precio. Shotfarm, por otro lado, afirma que las imágenes en alta resolución pueden hacer aumentar la tasa de conversión hasta un 35% más. Pero, aún así, algunas empresas no le dedican la atención necesaria (por razones perfectamente comprensibles del día a día), mientras que otras, simplemente, ponen en tela de juicio dicha información

Factores importantes en una tienda online

¿Cómo de importante son los siguientes factores en tu decisión de compra por Internet? 
(Porcentaje de consumidores que consideran ese factor muy importante)
 

Factores importantes a tener en cuenta para incrementar las ventas online, según estudio de Postnord (E-Commerce in Europe 2017)

Importancia de las imágenes en el ratio de conversión

Aumento de la tasa de conversión de hasta un 35% debido a las imágenes de alta resolución, según estudio de Shotfarm

«En comparación con el uso solo de la descripción del producto, el estudio de Shotfarm encontró que la utilización de imágenes de baja resolución y el número de ítem de la oferta y el precio sólo (sin descripción) redujo el ratio de conversión (RC) en más de un 80%. Por el contrario, el empleo de imágenes de alta resolución, fotografías panorámicas de 360º y el empleo de vídeos aumentó el ratio de conversión casi un 35% más. Los compradores quieren más información y quieren información de calidad»

Estudio de Shotfarm (The impact of poor product content, 2016)

No es que no crea dichos informes. Mi naturaleza no es especialmente escéptica (bueno, un poco sí cuando hablamos de grandes consultoras o empresas de marketing cuyos patrocinadores e intereses no están siempre claros), pero a lo largo del último año y medio he tenido la oportunidad de poder corroborar por mí mismo algunas de las conclusiones de esos informes. Y, quién lo iba a decir, son ciertas.

Para refrendarlas, he tenido el privilegio de actualizar el catálogo fotográfico de productos de una de las 3 empresas nacionales referentes en su sector con más presencia en la red. Y puedo compartir (con las lógicas restricciones de confidencialidad) las conclusiones de mi experiencia en este caso. Con cifras concretas.

Se puede medir la mejora en las ventas debido a las imágenes

Antes de empezar el proyecto de renovación fotográfica del catálogo del cliente, éste colgaba en la web imágenes tomadas por él mismo de los productos que vendía (muchas veces capturadas con el móvil (lo cual no es necesariamente malo) en condiciones de iluminación claramente insuficientes (lo que sí es malo), donde la reproducción fiel de las características del producto a vender distaba de ser simplemente buena). De hecho, aún lo sigue haciendo de tanto en cuando… En cualquier caso, en el mundo de la ciencia y la tecnología, lo que no se puede medir no se puede mejorar. Así que, desde un buen principio, de la mano del Marketing Manager que asesora a la empresa, nos propusimos poder cuantificar, de la manera más precisa posible, el impacto en el negocio del cliente que suponía la renovación fotográfica de su catálogo. En honor a la verdad, el cliente tampoco estaba muy convencido de si esa inversión iba a tener un retorno claro, así que sabíamos que íbamos a necesitar cifras objetivas que pudieran respaldar, de manera irrefutable, la apuesta por la mejora de la imagen.

Y aquí están los números, casi año y medio después, que nos muestra Google Analytics a través de algunos de sus indicadores:

Aumento en la tasa de conversión: 101,64%
Aumento en las transacciones: 97,22%
Aumento de los ingresos: 98,15%
Descenso en el número de sesiones: -14,39%

Resumen de las cifras

Recapitulando los datos:

  • Mejora en la tasa de conversión: +101,64%
  • Aumento de las ventas online (transacciones): +97.22%
  • Aumento de los ingresos: +98,15%
  • Descenso en el número de sesiones (clientes potenciales que visitaron la web): -14,39%.

¡Atención!

Llegados a este punto es importante recalcar que, con el fin de poder analizar de manera aislada el impacto en las ventas causado exclusivamente por la publicación de las nuevas fotografías en la tienda online, no se llevó a cabo ninguna otra acción estratégica de marketing digital sobre la conversión que pudiera interferir o adulterar los resultados de dichos KPIs. El cliente quería saber, con toda certeza, cuáles eran los frutos, en exclusiva, de la inversión en fotografía (desde la publicación de las mismas). La caída en el número de sesiones fue parte del precio a pagar para poder medir, controladamente, el efecto en las ventas de las nuevas imágenes.

Conclusiones

¿Y qué nos dicen esas métricas y esos porcentajes?. Sencillamente, que la tienda online casi ha duplicado sus ingresos desde que se empezaron a publicar (allá por el mes de Junio) las nuevas imágenes de su catálogo de productos. Incluso con menos visitas a la web.

Con toda seguridad, la mejora en la tasa de conversión o el aumento de las ventas online de este cliente en concreto sea difícilmente extrapolable a otros casos, pues partíamos (objetivamente) de unas fotos de baja calidad, aunque el cliente ya estaba muy bien posicionado en Internet antes de empezar a colaborar con él (gracias al magnífico trabajo del Marketing Manager). Nada más lejos de mi intención hacer creer que todas las empresas que inviertan en mejorar su imagen en la red obtendrán cifras similares. Sin embargo, sí que creo que este caso concreto nos permite extraer las siguientes conclusiones:

1


Las fotos de producto tienen un impacto real en las ventas

2


Dicho impacto en las ventas es perfectamente cuantificable

3


Si las imágenes son buenas, se incrementan las ventas online

En resumen, la mejora de la imagen corporativa debe ser uno de los pilares fundamentales en los que se base toda estrategia de marketing orientada a aumentar las ventas por Internet. No debe haber duda sobre ello. Y la fotografía de productos forma parte intrínseca de la imagen corporativa en una tienda online.

Espero que la lectura de este artículo haya servido para disipar dudas sobre si merece la pena o no invertir en un fotógrafo de producto profesional como idea para aumentar las ventas online.

¡Muchas gracias por tu tiempo!



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